mercredi 20 février 2013

INWI lance l'ADSL fin 2013 !


Source L'Economiste
La filiale télécoms de la SNI revendique 12 millions d’abonnés. L’opérateur fête ses trois ans d’existence et dresse le bilan de ses investissements, l’évolution du marché, la politique tarifaire et les différents relais de croissance encore possibles dans un marché de 120% de taux de pénétration, soit 39 millions d’abonnés GSM. Entretien avec le DG d’Inwi

Frederic Debord - DG INWI


- L’Economiste: Que vous inspirent les derniers chiffres de l’ANRT…
- Frédéric Debord:
 Je pense qu’il va falloir ramener ces chiffres dans un contexte beaucoup plus large, celui de l’évolution du marché au cours des dernières années et de l’impact sur la consommation. Quand Inwi a été lancé en 2010, l’ambition était de révolutionner l’usage du GSM. Pour rappel, en 2010, l’usage du GSM était assez peu développé. Il y avait une frilosité et une culture assez généralisée du fameux bip. Inwi a été lancée dans ce contexte particulier pour démocratiser l’usage du téléphone. Nous avons investi lourdement pour avoir un réseau de capacité à accueillir beaucoup de clients. Si l’on analyse  les chiffres de l’ANRT plutôt dans la durée, l’on voit que le taux de pénétration est passé de 82 à 120% entre 2009 et 2012. La base de clientèle est passée de 25 à 39 millions d’abonnés en 4 ans. Clairement, c’est l’impact de l’arrivée du 3e opérateur.  C’est dire aussi que le marché était installé dans un duopole confortable avec des parts de marché très stabilisées et des prix relativement élevés. L’impact d’Inwi est aussi très perceptible sur l’évolution d’Internet puisque le marché est passé de 1,2 million à 4 millions de clients entre 2009 et 2012. Tous ces impacts traduisent notre volonté de démocratiser les usages, s’affranchir du bip et éliminer toute défiance auprès des clients. Car, pendant longtemps, le téléphone était perçu comme  très cher et difficilement contrôlable. C’était vraiment une source de coûts et les gens hésitaient à s’en servir. Pour preuve, les Marocains parlent aujourd’hui  deux fois plus. L’on est passé d’une moyenne de 38 minutes par client en 2010 à 75 minutes en 2012. Le prix de la minute a aussi baissé de moitié passant de 1,12 DH à 0,53 DH/la minute.  Et pourtant, le marché a progressé en valeur, c’est la preuve que l’arrivée du 3e entrant a fait jouer à plein l’élasticité. C’est-à-dire le développement des usages.
- Est-ce que Inwi adopte la même politique que Free?
- Cela fait très plaisir d’entendre cette question, car on est tout le contraire de Free qui est arrivé en France sur un marché saturé en termes d’offres. Free s’est lancé avec une offre très simple, c’est tel prix et vous avez tout. Chez Inwi, l’offre est plus complexe: un nouveau concept depuis la facturation à la seconde, plus de services et une forte contribution en termes de créations de valeurs. Inwi a investi 1 à 1,5 milliard de DH par an alors que Free est en partie sur le réseau Orange. Le business model d’Inwi repose sur l’investissement à long terme, la proximité et le passage par le prépayé vers l’abonnement…  Certes, nous sommes arrivés derniers des deux côtés, mais on n’est pas sur le même business model.

- Vous avez quand même une politique tarifaire assez agressive relayée par une compression des marges?
- Nous avons une politique tarifaire dont l’objectif est que les niveaux de prix ne soient plus une barrière. Mais aussi qu’il y ait une élasticité assez importante, c’est-à-dire qu’en baissant les prix, il y a une augmentation induite de la consommation.
- Est-ce que la tendance baissière des prix va se poursuivre cette année?
- Le facteur prix est certes un élément important, mais il y a aussi la qualité de service et la qualité du réseau qui sont tout aussi importantes. A priori, nous allons continuer à faire de sorte  à avoir les prix les plus adéquats et un niveau de consommation important. Mais attention, le niveau de prix doit être tenable dans la durée. Le client doit se rendre compte de l’avantage de la baisse, sinon les baisses n’auront aucun sens. Sachant que la gratuité d’un service le dévalorise à terme.

- Concrètement, quel est le bilan de l’opération de redressement?
- Nous avons complètement changé le business modèle. Déjà en arrivant, nous avons décidé de focaliser l’entreprise autour d’une culture financière, de manière à sensibiliser en interne sur l’aspect financier. Une culture qui s’articule autour du fait que nous gagnons de l’argent et que l’on doit réinvestir pour créer de la valeur. A l’extérieur, nous avons d’abord tenu à écouter le client, les frustrations, les besoins… sur la base de beaucoup d’études du marché et de multiples segmentations. Résultat : des offres et services pour jeunes, des offres pour ceux qui tiennent à contrôler leurs dépenses, des forfaits all inclusif, des forfaits à la carte… C’est ce qui fait que nous comptons 12 millions d’abonnés aujourd’hui.
- Mais le revers de la médaille est de ratisser large auprès d’une clientèle à faible pouvoir d’achat…
- Pas du tout. En fait, nous avons pris notre temps en termes de segmentations. Il y a des segments que nous n’avons pas adressés depuis le début. Nous avons délibérément commencé par adresser des segments jeunes, une clientèle orientée technologie et nouveaux services. Après, nous avons approché les segments à faible revenu. Aujourd’hui, nous sommes en train de monter en valeur avec des offres dédiées aux CSP (A, B plus) et le segment entreprises. Il y a deux ans, ce n’était pas possible, car nous avons entre-temps construit notre notoriété, notre crédibilité et gagné des appels d’offres avec un réseau qui est l’équivalent de celui du 2e opérateur.

- Quelles sont vos prévisions pour 2013, sachant que le marché arrive à saturation dans une conjoncture difficile?
- Nous pensons revenir sur notre segmentation et développer de nouvelles offres et des approches spécifiques pour créer de la valeur et des relais de croissance.  Aujourd’hui, une offre qui est valable pour 35 millions de Marocains est systématiquement une offre qui détruit de la valeur. A cet effet, nous comptons composer pour chacun la meilleure offre, le meilleur prix, le meilleur contenu possible. Nous pensons aussi aller sur des secteurs où nous ne sommes pas encore présents et lancer l’ADSL d’ici la fin de l’année.
- La prochaine bataille des télécoms sera certainement celle du contenu et de la 4G …
- Déjà sur la bataille entre opérateurs, le marché est assez féroce. Il y a beaucoup d’offres et de promotions. Mais il faut aussi fidéliser ses clients. Sur ce point précis, nous prévoyons lancer dans quelques jours un programme de récompenses de tous les clients. L’idée est d’offrir sans contrepartie un cadeau aux clients fidèles (fixe, mobile et Internet) depuis plus de 6 mois. Ils auront toutes les semaines l’opportunité d’avoir un cadeau. C’est une politique de fidélisation via un programme assez innovant qui est ouvert à l’ensemble des clients Inwi qui ont 6 mois d’ancienneté. L’enjeu de l’Internet est aussi très important.

- Mais il y a le problème du débit?
- C’est vraiment un problème, car la 3G ne correspond pas aux besoins des clients. Elle a été conçue à la fin des années 90 pour de petits débits. Or, le client moyen a besoin de télécharger des vidéos, faire du streaming… Avec la 3G, cela ne marchera jamais.  C’est pour cela que nous comptons lancer l’ADSL (via le dégroupage) d’ ici la fin de l’année pour aller sur des secteurs où nous ne sommes pas encore présents. Nous regardons aussi la 4G de façon très sérieuse. C’est-à-dire que nous voulons participer à la politique nationale mais il faut qu’il y ait des conditions. En clair, la 4G suppose de reconstruire complètement un nouveau réseau. C’est dire que les autorités doivent décider du modèle qu’ils veulent développer pour la 4G. Ce modèle suppose que soit les opérateurs paient le prix fort, soit que l’on opte pour des incitations à chaque opérateur pour développer le réseau et couvrir le pays.
- A combien s’élèvent les montants de vos investissements en 3 ans?
- La structure de nos investissements dans les infrastructures est en nette croissance. En 2010, nous avons investi 1 milliard de DH. En 2011, c’était 1,2 milliard. L’an dernier, nos investissements ont atteint 1,4 milliard. Cette année, nous avons un programme de 1,5 milliard. Nous avons aussi signé des conventions d’investissements avec l’Etat. La 3e, signée en décembre dernier, porte sur 4,3 milliards de DH avec un engagement  de l’opérateur d’investir dans ses infrastructures et de créer 200 emplois.
- Justement, où en êtes-vous avec le service universel ?
- Aujourd’hui, il y a un opérateur qui est mieux que les autres en termes de couverture du service universel. Je pense qu’il va falloir revoir le modèle de service universel pour Internet. Car le modèle actuel ne fonctionne pas très bien. Il faudra donc aller au-delà pour le Net et sur tout ce qui est partage d’infrastructures.
- Qu’en est-il du chiffre d’affaires?
- Les chiffres de 2012 n’ont pas encore été validés. Mais globalement, le chiffre d’affaires continue à croître. En revanche, on était très fortement impacté en termes de baisse des tarifs d’interconnexion, c’est-à-dire le prix auquel on reçoit la minute des concurrents. C’est le régulateur qui les fixe. Il les a baissés de 30% en janvier 2012, de 40% en juillet 2012 et de 40% en janvier 2013. Cela a quand même des impacts très lourds sur le chiffre d’affaires.
- Mais le coût de la communication reste quand même cher par rapport aux pays de la région?
- Moi je ne dirai pas qu’on est cher. Il y a certes une étude qui le dit régulièrement, mais cette étude ne tient pas compte de la politique promotionnelle des opérateurs à longueur d’année. Aujourd’hui, avec les volumes de promotions accordées, nous n’avons plus un problème de prix et d’usage voix. En revanche, il va falloir travailler sur la qualité et les relais de croissance (services, à valeur ajoutée, Internet…). 
Détournement du trafic

Le patron d’Inwi tire la sonnette d’alarme sur l’inquiétant phénomène du détournement du trafic qui prend de plus en plus d’ampleur. Les trois opérateurs  s’en plaignent. «C’est un trafic très nuisible à la fois pour le Maroc, les opérateurs et les clients. C’est du trafic qui passe en sous-terrain, donc il n’est pas comptabilisé dans la balance des paiements. Pour les opérateurs, ce sont des revenus en moins. Et pour les clients, c’est une qualité de réseau déplorable». C’est un détournement d’initiés, qui est pénalement répressible. De nombreux procès sont en cours. Globalement, le volume du trafic international sur le Maroc représente quelque 4 milliards de DH. 

Aucun commentaire:

Enregistrer un commentaire